Zo maak je jullie producten MERK-waardig

Waarom kopen klanten nu precies jullie producten of diensten? Of wat zeg je als een geïnteresseerde lead vraagt, waarom moet ik dit nu bij jullie kopen en niet bij de buurman? Rolt het antwoord zo uit je mond? Top! Dan doe je de zaken die ik in dit artikel schrijf (on)bewust al goed. Heb je moeite om deze vraag goed te beantwoorden, dan is mijn advies neem 5 minuten de tijd om dit artikel door te nemen.

Mogelijke antwoorden vanuit ondernemers

Sommige ondernemers hebben een uniek product of dienst. Dan is het antwoord: “Ik ben de enige die het aanbied”. Als je er patent op hebt, zit je voor de komende jaren goed. Zo niet, heb je kans dat een ander ziet wat je doet en ook in dezelfde vijver komt vissen. 

Veel dienstverlenende ondernemers zeggen: “Ik ben uniek”. Klanten kiezen voor mij als persoon. Dat klopt, maar dan heb je nog niet heel duidelijk aangegeven waarin je dan anders bent dan andere dienstverleners in de branche. Als je dit wel duidelijk hebt, kun je dat eenvoudiger communiceren. Dan zien potentiële klanten al op jouw website of je wel of niet bij ze past. Dat scheelt jouw tijd in kennismakingsgesprekken die niets opleveren. 

Weer anderen zeggen: “Ik ben gespecialiseerd in een specifieke doelgroep”. Dat is goed. Je richten op een bepaalde doelgroep en je product of dienst daarop afstemmen, is al veel beter dan iedereen willen bedienen. Maar dat wil niet zeggen dat je iedereen binnen die doelgroep aantrekt, dus waarom een bepaald gedeelte wel en een ander gedeelte niet.  

Heb je het over retailers en groothandels, dan hebben ze een unieke mix van producten. Dan is het belangrijk om stil te staan waarom precies deze mix. Wat hebben deze producten gemeen en waarin verschillen ze met producten die je niet in het assortiment hebt? Vaak maken retailers en groothandel daarnaast het verschil vanuit hun processen. Hierover vertel ik meer in mijn blog die eind juli verschijnt.  

Degene die echt niets kunnen bedenken, onderscheiden zich vaak op prijs. De laagste prijs wel te verstaan. De vraag is of je deze positie echt wil, als je er niet bewust voor hebt gekozen zoals een Aldi of Lidl. Want als niet alles hierop afgestemd is binnen je onderneming, dan gaat dit ten koste van je rendement en moet je jezelf afvragen of je op lange termijn bestaansrecht hebt. 

Ondernemers die direct en concreet antwoorden geven, zijn klaar voor de volgende stap

Degene die zo antwoord kunnen geven, weten wat hun merkwaarden zijn. Stop niet bij het benoemen van deze termen. Zet een volgende stap door ze te vertalen naar beleid/richtlijnen voor keuzes rondom producten en productontwikkeling. 

Alleen hele specifiek merkwaarden kun je omzetten in richtlijnen binnen je organisatie. Als ze te generiek zijn, kun je nog alle kanten op en ben je niet helder richting je medewerkers en richting klanten.

Voorbeeld je produceert producten 

Stel één van je merkwaarden is ‘producten die precies aan de klantspecificatie voldoen’. Dit is dus iets anders dan hoogwaardige kwaliteit of klantgerichte processen, ondanks dat dit ook bijdraagt aan de kwaliteitsbeleving van de klant. Je kunt heel meetbaar definiëren hoeveel % van producten precies aan de klantspecificatie voldoen. Dat maakt het concreet  om kwaliteitseisen op te stellen of de kwaliteitscontrole in te richten in de fabriek of de inkooprichtlijnen voor de inkoopafdeling. Het is krachtiger op je website om te zeggen 95% of misschien zelfs wel 99% van de producten voldoen precies aan de klantspecificatie. Het allerkrachtigst is het als je klanten dit zelf zeggen in hun referenties. 

Voorbeeld voor dienstverlener 

Een voorbeeld: een dienstverlenende ondernemer heeft als merkwaarden: “Doe het samen”.  Elke dienst die vanuit deze onderneming wordt ontwikkeld, is er opgericht dat of klanten bij de hand worden genomen door de ondernemer of zijn medewerkers of dat klanten in groepsverband samenwerken om te komen tot het gewenste resultaat. De klant voelt zich nooit alleen en is nooit alleen aan het worstelen. Dat spreekt een specifieke doelgroep aan binnen een bepaald segment ondernemers. Elk nieuw productidee wordt langs de meetlat gelegd van de merkwaarden. Als het voldoet aan de vereiste van het merk wordt het ontwikkeld, anders niet. Dit is natuurlijk niet de enige set van criteria waar het aan moet voldoen.  

Probeer, om te ervaren wat er gebeurt als een term te generiek is, in het bovenstaande voorbeeld maar eens de term samen in te vullen. Dan zie je dat er veel meer mogelijkheden zijn. Bijvoorbeeld samen zoals je in een team samenwerkt ieder vanuit zijn eigen rol en expertise bijdraagt aan een gemeenschappelijk doel. 

De voordelen van je merkwaarden terug te laten komen in producten: 

• Makkelijker om onderscheidend te zijn van anderen op een niet of zeer moeilijk kopieerbare manier 
• Communicatie richting je doelgroep en klanten over je toegevoegde waarde is concreter 
• Toetsbare richtlijnen voor inkoop, productie, klantenservice en productontwikkeling  
• Makkelijker om te delegeren en verantwoordelijkheid bij medewerkers neer te leggen 

Absolute voorwaarde voor succes: je merkwaarden zijn relevant voor je klanten

Eén belangrijke kanttekening moet bij dit hele verhaal wel gemaakt worden. Als de merkwaarden niet relevant zijn voor de klant dan voegt het geen waarde toe. Dan zit je op het verkeerde spoor.  

Als je nu tot de conclusie komt dat je merkwaarden niet helder hebt, raad ik je aan om dit artikel te lezen. Wil je de eerste stap zetten naar een MERK-waardige organisatie? Mind for Marketing helpt je hierbij.